Làm thế nào để vượt qua một doanh số bán hàng

Và trước khi bạn biết điều đó, thỏa thuận đã kết thúc.credit: mikhasik / iStock / GettyImages

Khi tôi được tuyển dụng cho một công việc bán phần mềm tại một công ty khởi nghiệp ở San Francisco, tôi không có kinh nghiệm bán hàng nhưng tôi đã học hỏi nhanh chóng và xuất sắc trong một bộ phận đặc biệt khó khăn - đặc biệt là đối với một phụ nữ. Khi gần đây tôi phải ngồi xuống để trình bày về timeshare, tôi đã rất thích thú khi thấy những "mánh khóe" được sử dụng trên tôi (và sự chệch hướng của chúng về chúng). Đội ngũ bán hàng đã chú ý và đề nghị cho tôi một công việc - ngay cả sau khi tôi từ chối "lời đề nghị" kỳ nghỉ của họ.

Những mánh khóe bán hàng này đang được sử dụng mọi lúc cả trong các mối quan hệ khách hàng tiềm năng và giữa các cá nhân. Khi tôi bắt đầu, tôi đã rất ngạc nhiên về cách các kỹ thuật này có thể thay đổi động lực quan hệ và mức độ dễ dàng của chúng. Tất cả chúng ta đều thích nghĩ rằng chúng ta hiểu biết nhưng những điều này chống lại cả những người khôn ngoan nhất.

Đây là cách một nhân viên bán hàng giỏi sẽ xử lý bạn - và hãy nhớ rằng, bất kỳ ai cũng có thể đang cố gắng bán cho bạn một cái gì đó; nó không phải là một sản phẩm.

Ai đang đặt câu hỏi?

tín dụng: AMC

Bạn đã bao giờ nói chuyện với ai đó mà bạn luôn cảm thấy đằng sau tám quả bóng chưa? Anh ấy hoặc cô ấy điều khiển mối quan hệ, để nói chuyện. Đó là bởi vì anh ấy hoặc cô ấy là người đặt câu hỏi và bạn là người trả lời chúng. Một nhân viên bán hàng thực sự sẽ làm điều tương tự bởi vì bất cứ ai đang đặt câu hỏi luôn kiểm soát cuộc trò chuyện.

Bạn muốn lấy lại quyền kiểm soát? Trả lời một câu hỏi với một câu hỏi.

Một nhân viên bán hàng muốn tìm điểm đau của bạn

tín dụng: NBC

Một điểm đau là một vấn đề, hoặc là thực tế của nhận thức, cần phải được giải quyết. Khi tôi nói chuyện với các chủ doanh nghiệp, điểm đau của họ có thể là do không tìm được khách hàng mới hoặc giao tiếp tốt hơn với những người họ có. Nhưng cho đến khi tôi khiến họ nói bất kể điểm đau của họ là gì, tôi không có nơi nào để đi. Đó là lý do tại sao tôi đã hỏi tất cả những câu hỏi đó.

Và sau khi tôi biết điểm đau? Tôi có thể chắc chắn để điều chỉnh bài thuyết trình đến điểm đau đó. Sản phẩm của tôi đã trở thành phương thuốc thần kỳ của họ - và công bằng mà nói, tôi đã làm tin vào điều đó

Giá trị hơn các tính năng

tín dụng: Cáo

Dưới đây là cách bạn phân biệt sự khác biệt giữa mức độ bán hàng tốt và mức độ xấu: Giá trị của sản phẩm hoặc ý tưởng có được nhấn mạnh qua các tính năng không? Trong phần trình bày timeshare, những bức ảnh đẹp là đẹp nhưng tôi đã ở trong những khách sạn đẹp và tôi xem Real Housewives of Beverly Hills. #Tôi thấy bạn

Nhưng khi cô ấy chia nhỏ những gì tôi sẽ chi cho các kỳ nghỉ trong đời (sử dụng những con số cụ thể cho tôi) và so sánh với giá của bảng giờ, cô ấy đã chú ý đến tôi. Giá trị không phải lúc nào cũng có nghĩa là tiền. Khi tôi bán hàng, tôi sẽ hỏi những câu như: "Bạn có thể thấy công cụ giữ chân khách hàng này sẽ giúp doanh nghiệp của bạn giữ chân những khách hàng mà bạn đang mất như thế nào không?" Đó không phải là về công cụ. Đó là về giá trị của công cụ đó.

Một nhân viên bán hàng đang dự đoán sự phản đối của bạn và xử lý nó trong suốt sân

tín dụng: HBO

Nếu một nhân viên bán hàng không lường trước được rằng bạn sẽ từ chối họ vào một lúc nào đó và có kế hoạch đối phó với điều đó trong suốt bài thuyết trình, họ đã mất việc bán hàng. Họ sẽ tìm thấy nó bằng cách hỏi những câu hỏi thăm dò. Có giá không? Có phải là cài đặt?

Tôi không muốn giật người phụ nữ đang cố bán cho tôi một dòng thời gian xung quanh. Rốt cuộc, đó không phải là lỗi của cô ấy, tôi cần phải ngồi qua nó để có được vé máy bay tôi giành được, vì vậy tôi đã thẳng thắn với cô ấy. "Sự phản đối của tôi sẽ là giá cả," tôi nói. Hầu hết mọi người sẽ không rõ ràng (hoặc biết về biệt ngữ) nhưng đó là khi cô ấy mang ra những khẩu súng lớn.

Nếu bạn là một kẻ khó bẻ khóa, hãy chờ đợi

tín dụng: Rạp chiếu phim mới

"Tiếp quản" là một thuật ngữ được sử dụng khi một nhân viên bán hàng khác, một người nào đó được coi là quản lý cấp trên (nhưng có thể dễ dàng là một người ngang hàng), bước vào và cố gắng quan tâm đến sự phản đối của bạn. Cách tiếp cận trực tiếp, cũng như một thỏa thuận ngọt ngào có thể mà anh ấy hoặc cô ấy "có thể hoặc không thể có được cho bạn" (btw, đó là một lời nói dối; họ luôn có thể lấy nó hoặc họ sẽ không đưa nó ra ngoài đó) có nghĩa vụ giải giáp bạn Và nó làm.

Khi người quản lý timeshare hỏi: "Nếu tôi có thể giúp bạn thỏa thuận và tôi không thể hứa bất cứ điều gì, nơi bạn đã trả từ 200 đến 300 đô la mỗi tháng, đó có phải là điều gì đó với bạn không có thể Làm gì? "Tôi thấy nó là cái gì. Tuy nhiên, câu hỏi có nghĩa là giải giáp. Anh ấy không hỏi tôi có làm không. Anh ấy hỏi tôi có thể không. Nếu tôi nói có, sự phản đối về giá của tôi được quan tâm và điều gì ngăn tôi bóp cò?

Đây là Glengarry Glen Ross phong cách: "luôn luôn đóng cửa."

Đừng để một giọng nói mới hoặc một gương mặt mới hoặc "tiềm năng" mới đưa ra ảnh hưởng đến bạn (trừ khi bạn muốn được lắc lư). Biết khi nào họ đang cố gắng để đóng bạn cứng.

Đây chỉ là một vài trong số những thủ thuật mà nhân viên bán hàng giỏi nhất đang sử dụng mà bạn không hề thấy nó (đó là điều khiến họ trở nên tốt nhất). Tại sao điều quan trọng là phải nhận thức được điều này? Bởi vì tôi nghĩ rằng tất cả mọi người xứng đáng được biết khi họ đang được bán một cái gì đó.