Mục lục:
Là một phương tiện thâm nhập vào các thị trường mà nó có thể không có sự hiện diện, một nhà sản xuất có thể ký hợp đồng với các đại lý địa phương để giúp nó bán cho thị trường đó. Các đại lý này được trao quyền để đóng vai trò trung gian bán hàng, với các điều khoản về doanh số được thiết lập bởi nhà sản xuất. Thông thường, người trung gian được trả tiền sau khi bán hàng bằng hoa hồng và các doanh số này được gọi là doanh số thụt lề.
Bán hàng thụt lề
Để bán hàng đủ điều kiện là bán hàng thụt lề, đại lý địa phương phải làm việc thay mặt cho một thực thể không nhắm mục tiêu. Đại lý phải có thể nhận đơn đặt hàng từ khách hàng địa phương và sau đó tự đồng ý bán, theo các điều khoản được đặt ra với công ty mẹ hoặc gửi đơn đặt hàng đến công ty mẹ để phê duyệt. Trong mọi trường hợp, chính công ty mẹ quyết định điều khoản bán hàng.
Ưu điểm
Bán hàng thụt lề là một phương tiện hiệu quả của nhà sản xuất thiết lập chỗ đứng trong thị trường mà nó không có sự hiện diện. Bởi vì các đại lý thường được trả tiền hoa hồng, nhà sản xuất không phải đối mặt với chi phí cắt cổ nếu doanh số ít. Ngoài ra, bởi vì nhà sản xuất đang cung cấp hàng hóa, nó tiết kiệm chi phí hợp đồng với một nhà cung cấp địa phương để cung cấp sản phẩm.
Nhược điểm
Như với hầu hết các tình huống trong đó một công ty nước ngoài đang cố gắng thiết lập cửa hàng ở một khu vực mà nó có ít sự hiện diện, công ty có thể chỉ kiểm soát hạn chế đối với các hành động của các đại lý trong khu vực. Mặc dù các điều kiện nghiêm ngặt có thể được thiết lập, chúng có thể không được tuân theo. Ngoài ra, giám sát từ một khoảng cách xa thường có thể dẫn đến giảm năng suất và không có khả năng phản ứng với các điều kiện địa phương.
Lựa chọn thay thế
Các doanh nghiệp có thể sử dụng một số lựa chọn thay thế để bán hàng thụt lề. Ví dụ, một công ty có thể hợp đồng với một công ty địa phương để sản xuất sản phẩm tại chỗ, sử dụng công nghệ hoặc sở hữu trí tuệ do công ty cung cấp. Điều này gần hơn với một thỏa thuận cấp phép hoặc hợp tác nhượng quyền thương mại. Trong bán hàng của bên thứ ba, đại lý địa phương cũng ký hợp đồng với một nhà cung cấp địa phương hơn là công ty mẹ để cung cấp hàng hóa.